Первая встреча нужна, чтобы проверить, об одном и том же ли мы говорим. Я не приношу на неё аналитику. Задача — собрать запрос в одну конструкцию и прикинуть, есть ли у него потенциал. Аналитика начинается позже, когда на столе есть фактура.

Сегодня практически любой проект находится в зоне риска по маржинальности. Поэтому разбираться с задачей лучше до того, как вы в неё зашли: когда участок уже есть, а иногда когда есть только идея в каком-то сегменте.

Для меня здесь ключевое — коммерческий интерес заказчика. Всё остальное строится вокруг вопроса, как его реализовать. Ошибка в том, что оффер появляется раньше фактуры. Пока задача не зафиксирована, предложение будет желаемым за действительное.

На самой встрече нужны три вещи. В чём ваш коммерческий интерес: монетизировать актив, поднять продажи, рентабельность, снизить риски. Что за объект и какие у него ограничения. Какие исходные данные вы уже можете положить на стол.

Дальше идёт экспресс-аудит. Он проходит по шести пунктам ниже и отвечает на главный вопрос: как реализовать ваш интерес. Это стартовый документ: в нём я интерпретирую запрос так, как его услышал, и показываю, какой у него потенциал. Он нужен, чтобы опредметить контур задачи. Занимает несколько дней. Старт — бесплатно.

У экспресс-аудита три возможных ответа: реализуемо, реализуемо с условиями, нецелесообразно. Если проект нецелесообразен, мы говорим об этом прямо: репутация важнее конверсии.

Экспресс-аудит позволяет сориентироваться достаточно точно. При этом я всегда сомневаюсь в своих выводах, и это нормально: когда копаешь глубже, картина может сдвинуться в любую сторону.

Как правило, аудит идёт до коммерческого предложения, и предложение собирается из него.

  1. Градостроительные возможности. Что здесь можно построить. Без этого коммерческая задача висит в воздухе.
  2. Рыночная стоимость земли как есть. Застройщик всегда сравнивает два хода: купить участок на рынке или взять собственника в инвесторы и разделить с ним часть прибыли. Поэтому сначала нужна честная цена земли как есть.
  3. Укрупнённый коммерческий потенциал. Маркетинговый срез, ориентиры себестоимости в искомом сегменте, динамика продаж и средняя стоимость, увязка с градостроительным контуром и предварительная концепция. Выводы должны быть абсолютно реальными и релевантными: инвестор это будет всё проверять.
  4. Подключение к сетям. Отдельный крупный блок: он может сильно сдвинуть потенциал.
  5. Разрешительный контур и административные возможности на этой территории.
  6. Условия входа с застройщиком. Условия договора с застройщиками — это отдельный рынок. Мало знать свой потенциал: нужно понять, какую инвестиционную премию застройщики сейчас готовы платить и есть ли с их стороны спрос.

Если речь об участке, первая мысль — продать землю как есть. Задача другая: не продать её в чистом виде, а получить инвестиционную премию. Это может быть упаковка земли как инвестиционного пакета или вход в проект вместе с застройщиком. Так бывает и у человека без девелоперского опыта, и у того, кто опыт имеет, но сам проект не тянет.

Оффер собирается следом, не вместо этих пунктов. В него входят аудит, коммерческая оценка, градостроительные возможности, основные этапы, предварительное концептуальное видение и инициативное предложение по входу. С готовым оффером стоит выйти к агенту — человеку, который работает в этом сегменте на федеральном уровне и ищет инвесторов и застройщиков. Его взгляд стоит получить ещё на этапе оценки условий, до того как оффер объявят готовым.

Как только запрос зарегистрирован, сразу заводится карточка проекта. В ней собирается всё, что потом перетекает по этапам: запрос, аудит, план работ. Первая встреча фиксирует точку А: где проект сейчас. Без неё потом нельзя честно показать, что изменилось. Для собственника это значит одно: коммерческая задача живёт в одном месте, а не разъезжается между презентацией, чатом и обещанием «потом посчитаем».

Границы применимости

Экспресс-аудит — не полноценный due diligence, а «рентген» ситуации: укрупнённая оценка без детальных изысканий. Там, где решение зависит от сетей, разрешений или посадки, нужен глубокий аудит или градостроительная проработка, а это может занять до месяца.

Что дальше

Если вывод аудита — «двигаемся», следующий шаг — договор. Работа над полным техническим заданием и бизнес-планом начинается после договора и аванса, не до них.

После первой встречи у нас должна быть карточка запроса, а у вас — понятно, какие данные вы передаёте для экспресс-аудита.

Вопрос собственнику: что вы уже можете положить на стол — документы по участку, градостроительные ограничения, данные по сетям? И в чём на самом деле ваш коммерческий интерес: продать землю или получить за неё инвестиционную премию?